Família com idades diferentes: como montar a cotação por faixa etária sem erro

Numa cotação familiar, o preço do plano é a soma do valor de cada pessoa, e cada uma entra na faixa etária da própria idade. Por isso, o dado mais importante que o corretor precisa pedir não é a idade aproximada, e sim a data de nascimento de cada integrante. É ela que evita a diferença de preço entre a cotação enviada e a proposta emitida pela operadora.

Como o preço da família é calculado?

Cada operadora organiza a tabela em faixas de idade, com um valor para cada faixa. A família não tem um preço único: o titular paga o valor da faixa dele, o cônjuge o da faixa dele, e cada filho o da sua. O total é a soma.

As faixas de idade dos planos seguem regras da ANS, que você pode consultar no portal oficial da agência. Para a venda, o que importa é a tabela da operadora que você está cotando, porque é nela que estão os valores de cada faixa.

O que pedir ao cliente antes de cotar?

1. Data de nascimento de cada pessoa, não a idade. Quem faz aniversário perto da data de início do plano pode mudar de faixa logo no começo do contrato.
2. Quem será o titular. Em alguns produtos isso muda as regras de inclusão de dependentes.
3. O parentesco de cada dependente: cônjuge, filho, enteado. A operadora pede documento que comprove o vínculo.
4. A cidade onde a família usa o plano, para conferir a rede e a tabela certa.
5. Se alguém já tem plano e há quanto tempo, porque isso pode mudar carências e condições.

Quais erros mudam o preço entre a cotação e a proposta?

Erro	O que acontece	Como evitar
Cotar pela idade informada de cabeça	Alguém cai numa faixa diferente e o valor sobe na proposta	Peça a data de nascimento de todos
Ignorar aniversário próximo	A pessoa muda de faixa logo depois de contratar e o cliente se sente enganado	Avise na cotação quem vai mudar de faixa em breve
Usar a tabela de outra cidade ou região	O valor e a rede não batem com a proposta	Confirme a cidade de uso antes de cotar
Esquecer um dependente	O total aumenta depois que a família já aprovou	Liste todos os integrantes antes de enviar o comparativo

Como apresentar o valor para a família?

Mostre o total e, logo abaixo, o valor de cada pessoa. Isso evita a pergunta "por que ficou tão caro?", porque o cliente vê na hora quem pesa mais no preço, quase sempre os integrantes mais velhos.

Com o valor por pessoa à mostra, fica mais fácil discutir alternativas: outro padrão de acomodação, coparticipação ou outro produto da mesma operadora. Para explicar a coparticipação sem perder a venda, vale ler este artigo.

E quando a família muda depois da contratação?

A cotação certa no começo não encerra o assunto. Ao longo do contrato, a família muda, e cada mudança mexe no valor:

• Nascimento de um filho. A inclusão do bebê tem prazo e documentação próprios em cada operadora. Avise o cliente sobre isso já na venda, para ele saber a quem procurar quando o bebê nascer.
• Casamento ou união estável. A inclusão do cônjuge depende de comprovar o vínculo. Explique quais documentos a operadora pede.
• Mudança de faixa etária. Quando alguém da família muda de faixa, o valor dessa pessoa muda. Combine com o cliente que você vai avisar antes, para a cobrança não ser uma surpresa.
• Filho que deixa de poder ser dependente. As regras de dependência variam por produto. Conferir isso na venda evita frustração anos depois.

Registrar a data de nascimento de cada integrante no cadastro do cliente ajuda a antecipar essas conversas, e cada uma delas é uma chance de mostrar cuidado e manter o cliente na carteira.

Onde o Simulador entra

No Simulador On-Line, a cotação é feita por faixa etária, com os valores por padrão de acomodação e categoria, e o comparativo sai em PDF para enviar ao cliente. Com as datas de nascimento em mãos, o corretor monta a cotação da família inteira de uma vez. Conheça os planos na página de produtos.