Gestão comercial da corretora de planos de saúde: o guia do lead à renovação

Gestão comercial, numa corretora de planos de saúde, é o caminho que o cliente faz do primeiro contato até a renovação do contrato, e o que a corretora faz para ninguém se perder nesse caminho. São cinco etapas: captar e registrar o lead, responder e distribuir, cotar e propor, cuidar do cliente depois da venda e medir o resultado. Este guia resume cada etapa e aponta os artigos do blog que aprofundam cada uma.

Quais são as etapas da gestão comercial?

Cada etapa responde a uma pergunta diferente e tem um sinal claro de que algo está errado. A tabela serve de mapa para encontrar onde a corretora está perdendo venda.

Etapa	Pergunta que ela responde	Sinal de problema
Captar e registrar	De onde vêm os clientes e onde eles ficam anotados?	Lead que chega pelo celular de alguém e nunca entra em lugar nenhum
Responder e distribuir	Quem atende cada contato, e em quanto tempo?	Cliente que diz "já tinha fechado com outro corretor"
Cotar e propor	A cotação certa chega rápido e a proposta passa de primeira?	Retrabalho, proposta devolvida, cliente comparando por semanas
Pós-venda e renovação	O cliente lembra do corretor depois de assinar?	Cancelamento ou troca de corretor na época do reajuste
Medir e ajustar	O que funciona, e o que só consome tempo?	Decisões tomadas por sensação, sem número

Como captar sem perder contato pelo caminho?

O primeiro passo não é captar mais, e sim não perder o que já chega. Contatos vêm do site, do Instagram, do WhatsApp, de anúncios e de indicação, e cada canal tende a cair num lugar diferente. Antes de investir em novo canal, garanta que todo contato seja registrado num lugar só, com a origem anotada.

Com isso resolvido, vale olhar os canais um a um. O site da corretora trabalha enquanto ninguém está atendendo, como mostra o artigo sobre o site que vende enquanto a equipe descansa. As páginas de captação precisam ser pensadas para conversão, como explica o guia de landing pages de alta conversão. E o WhatsApp, onde a maioria das conversas acontece, pede organização própria, tema do artigo sobre WhatsApp Business para corretores.

Como responder e distribuir os leads?

Quem responde primeiro costuma sair na frente, porque o cliente que pede cotação quase sempre pede a mais de um corretor. Por isso, a corretora precisa de uma regra clara de quem atende cada contato e de um prazo combinado para o primeiro retorno. O artigo sobre atendimento ágil na corretagem mostra por que esse prazo pesa tanto.

Em equipe, a distribuição precisa ser combinada e visível para todos, senão o lead bom vai para quem viu primeiro e o difícil fica esquecido. Um CRM para corretor resolve a parte prática: registra a origem, mostra quem está com cada lead e o que ficou parado.

Como cotar e propor sem retrabalho?

A cotação é o momento em que o cliente compara. Ela precisa ser rápida, correta e fácil de entender. Rápida, para não perder o cliente para quem respondeu antes; correta, para o preço não mudar entre a cotação e a proposta; fácil, para o cliente decidir sem precisar de três ligações.

• Para entender o que esperar de uma ferramenta de cotação, veja o artigo sobre o sistema de cotação de plano de saúde.
• Para apresentar o comparativo de um jeito que o cliente entenda, leia sobre a proposta em PDF.
• Para as perguntas difíceis que surgem nessa hora, como preço e coparticipação, use o guia de objeções em vendas de planos de saúde.
• Para se posicionar como quem orienta, e não só quem tira pedido, leia sobre venda consultiva.

Como manter o cliente depois da venda?

A venda não termina na assinatura. O cliente que não ouve falar do corretor até o primeiro reajuste é o mais fácil de perder, para a concorrência ou para o cancelamento. O pós-venda é feito de contatos simples e úteis: confirmar que a carteirinha chegou, avisar sobre mudança de faixa etária, explicar o reajuste antes de ele aparecer no boleto.

O artigo sobre gestão de pós-venda traz um roteiro para isso, e o guia de reajustes e troca de operadoras mostra como se preparar para a época de renovação, quando a carteira fica mais exposta.

Como saber se está funcionando?

Gestão sem número vira opinião. Poucos indicadores bastam para começar: quantos contatos chegaram e de onde, quantos receberam resposta no prazo, quantos viraram cotação, quantos viraram proposta e quantos fecharam. Com esses números lado a lado, fica claro em qual etapa a corretora perde mais. O artigo sobre métricas que todo corretor deve acompanhar detalha cada um, e o de rotina do corretor mostra como encaixar esse acompanhamento na semana.

No Simulador On-Line, a cotação de várias operadoras, o comparativo em PDF e o CRM ficam no mesmo sistema, o que ajuda a juntar essas etapas num lugar só. Veja os recursos na página de produtos ou faça o teste grátis de 5 dias.